Ruptura de estoque é uma das maiores fontes de receita perdida no varejo — e uma das mais invisíveis. Quando um produto falta na prateleira, a venda simplesmente não acontece. Não aparece no relatório. Não gera alerta. O faturamento do dia parece normal, mas poderia ter sido 10%, 15% maior.

A reação instintiva do empresário é aumentar o estoque. Comprar mais, manter buffers maiores, encher o depósito. Mas isso empata capital e pode gerar o problema oposto: estoque parado, dinheiro travado, produtos vencendo na prateleira. A solução não é comprar mais. É comprar melhor.

O custo real da ruptura

Quando o cliente entra na loja para comprar um produto específico e não encontra, três coisas podem acontecer: ele compra um substituto (melhor cenário, mas raro), ele sai sem comprar (venda perdida), ou ele vai ao concorrente (venda perdida mais cliente perdido).

Estudos do setor indicam que 30% a 40% dos clientes que enfrentam ruptura vão ao concorrente. E desses, uma parcela significativa não volta. O custo não é apenas a venda daquele dia. É o lifetime value de um cliente que você perdeu por falta de produto.

Por que acontece

Na maioria das redes, a reposição é reativa: o gerente percebe que faltou, faz o pedido, espera o fornecedor entregar. Ou a reposição é baseada em agenda fixa: todo pedido na segunda-feira, independente da demanda.

O problema fundamental é que a velocidade de venda varia — por produto, por loja, por período — e um sistema de reposição que não considera essa variação vai sempre gerar ruptura ou excesso.

A solução: reposição baseada em velocidade de venda

Se um produto vende 10 unidades por dia e o lead time do fornecedor é 5 dias, o ponto de reposição é 50 unidades (mais margem de segurança). Quando o estoque cai abaixo, é hora de comprar.

O desafio é que essa conta muda todo dia. Com 3.000 SKUs em 30 lojas, são 90.000 cálculos de ponto de reposição. Ninguém faz isso em planilha.

Transferência entre lojas: o capital que você já tem

Antes de comprar do fornecedor, vale olhar para dentro. Se o mesmo produto está com 200 unidades paradas numa loja e zerado em outra, a solução mais rápida e barata é transferir. O capital já foi investido. Ele só está no lugar errado.