A cena se repete todo início de mês em milhares de redes pelo Brasil: o dono pega o faturamento do mês anterior, aplica um crescimento de 10% e distribui a meta igualmente para todas as lojas. Ou pior: define um número redondo que soa bem numa reunião mas não tem relação nenhuma com a realidade de cada unidade.
Meta chutada gera dois problemas graves. Se for fácil demais, a equipe acomoda e a rede cresce menos do que poderia. Se for impossível, ninguém leva a sério e a meta vira piada.
Os erros mais comuns na definição de metas
Meta flat para todas as lojas. Uma loja de shopping com 200 atendimentos/dia não pode ter a mesma meta que uma loja de rua com 40. Parece óbvio, mas acontece mais do que deveria.
Meta baseada no desejo e não em dados. "Quero crescer 20% este ano" é ambição, não meta. Meta é o número que sai de uma análise de capacidade, sazonalidade, histórico e breakeven.
Meta sem considerar sazonalidade. Aplicar a mesma meta em janeiro e em dezembro é desconhecer o próprio negócio.
Meta sem relação com breakeven. Se a meta da loja é R$100 mil mas o breakeven é R$120 mil, bater a meta significa operar no prejuízo.
Como definir metas com base em dados
O ponto de partida é o histórico. O que cada loja vendeu nos últimos 12 meses, mês a mês. Isso revela o padrão sazonal.
O segundo fator é a tendência. A loja está crescendo, estável ou declinando nos últimos 3 meses? Aplicar crescimento sobre uma loja em queda livre é criar frustração.
O terceiro é o breakeven. A meta nunca pode ficar abaixo do ponto de equilíbrio.
O quarto fator é a capacidade. Se a loja tem 3 vendedores e cada vendedor historicamente vende R$30 mil por mês, a capacidade máxima é aproximadamente R$90 mil. Definir meta de R$150 mil sem aumentar a equipe é fantasia.
O acompanhamento é tão importante quanto a definição
Meta definida e esquecida é o mesmo que meta inexistente. O acompanhamento precisa ser diário. No dia 10 do mês, se a loja realizou 25% da meta, ela está atrasada. Mas quanto ela precisa vender por dia daqui até o final do mês para recuperar?
Essa projeção — vou bater ou não vou bater a meta com o ritmo atual — é o indicador mais acionável que existe. Porque permite agir no dia 10, no dia 15, antes que o mês acabe e a meta vire apenas um número vermelho no relatório.