No varejo, a métrica mais comum para avaliar vendedores é o faturamento. Quem vende mais, é o melhor. Simples — e perigosamente incompleto.
As 6 métricas que contam a história real
1. Faturamento — importa, mas isolado é insuficiente.
2. Ticket médio — vendedor com faturamento alto mas ticket baixo faz volume com produto barato.
3. PA (Peças por atendimento) — PA baixo = não oferece complementares.
4. Margem individual — margem real descontando os descontos que ele concede.
5. Taxa de desconto — se a política é 10% e ele está em 22%, está comprando venda com lucro da empresa.
6. Consistência — R$50 mil num mês e R$20 mil no outro? Ou R$35 mil todo mês?
O caso do vendedor campeão que dá prejuízo
Vendedor A: R$80 mil com 20% de desconto e mix de margem baixa. Vendedor B: R$55 mil com 5% de desconto e mix equilibrado. O vendedor B gera R$8 mil a mais de lucro bruto faturando R$25 mil menos.
De performance individual para gestão de equipe
PA baixo → treino de venda cruzada. Desconto alto → treino de negociação. Consistente → vira referência. Comissão sobre margem incentiva qualidade, não volume a qualquer custo.