Se você tem mais de 5 lojas, provavelmente vive uma rotina parecida com essa: abre o dia com dezenas de mensagens no WhatsApp, liga pra dois ou três gerentes, olha uma planilha desatualizada e toma decisões baseadas no que dá pra enxergar naquele momento. O problema é que o que você enxerga representa talvez 20% do que realmente está acontecendo.

O varejo gera dados o tempo inteiro. Cada venda, cada produto que sai do estoque, cada cliente que entra e sai da loja está produzindo informação. Mas sem os indicadores certos organizados num formato que faça sentido, esses dados são ruído. E decisão baseada em ruído é aposta.

Estes são os 10 indicadores que separam quem gerencia uma rede de quem apenas reage aos problemas quando eles já aconteceram.

1. Faturamento por metro quadrado

Comparar faturamento bruto entre lojas é injusto e inútil. Uma loja de 120m² que fatura R$200 mil é muito mais eficiente que uma de 300m² que fatura R$280 mil. O faturamento por metro quadrado normaliza essa comparação e revela quais lojas extraem mais valor do espaço disponível.

Esse indicador também é essencial para negociar aluguel. Se o faturamento/m² de uma loja cai abaixo de determinado patamar, o custo do ponto comercial pode estar inviabilizando a operação.

2. Ticket médio

O ticket médio mostra quanto cada cliente gasta em média por compra. Uma queda no ticket médio pode indicar problemas na abordagem de venda, no mix de produtos, ou que a equipe está focando em fechar rápido em vez de agregar valor.

O mais importante: o ticket médio precisa ser analisado por loja E por vendedor. Um ticket médio alto da rede pode esconder uma loja problemática. E um ticket médio alto de uma loja pode esconder vendedores que vendem muito pouco, mas para poucos clientes.

3. PA — Peças por atendimento

PA é o número médio de itens que cada cliente leva. É um dos indicadores mais subestimados do varejo. Se o cliente entra na loja e sai com apenas um produto, algo está errado: a equipe não está oferecendo produtos complementares, o layout da loja não estimula compra adicional, ou o mix está incompleto.

Um PA que sobe de 1,3 para 1,8 pode representar 38% de aumento no faturamento sem precisar de um único cliente a mais. É crescimento puro, extraído da base que já entra na loja.

4. Taxa de conversão

De cada 100 pessoas que entram na loja, quantas compram? Se a loja recebe 200 visitantes por dia e vende para 60, a conversão é 30%. Se outra loja recebe 100 visitantes e vende para 50, a conversão é 50% — e provavelmente essa segunda loja é mais bem gerenciada, mesmo faturando menos.

A taxa de conversão revela a qualidade do atendimento, a assertividade do mix para aquele público, e a competitividade do preço. É um indicador que poucas redes acompanham porque exige contador de fluxo na porta, mas quem acompanha descobre oportunidades enormes.

5. Ruptura de estoque em produtos Curva A

Ruptura é quando o produto está zerado no estoque. Ruptura em produto Curva A — aqueles 20% dos SKUs que representam 80% do faturamento — é emergência. Cada dia que um produto Curva A está zerado, a loja perde faturamento que não recupera.

O indicador não é apenas quantos produtos estão zerados (isso inclui muita coisa irrelevante), mas especificamente quantos produtos Curva A estão em ruptura. Esse número deveria ser zero ou o mais próximo possível disso.

6. Giro de estoque

Giro de estoque mede quantas vezes o estoque inteiro é vendido e reposto num período. Um giro alto significa que o capital investido em estoque retorna rápido. Um giro baixo significa dinheiro parado na prateleira.

O giro precisa ser analisado por categoria e por loja. Uma loja com giro de 2x ao mês está empregando capital com eficiência. Uma com giro de 0,5x está com dinheiro travado. E essa diferença pode significar centenas de milhares de reais em capital de giro disponível ou não.

7. Margem bruta real

Não é a margem do cadastro do produto. É a margem que sobra depois de desconto concedido, imposto, comissão e frete. Muitas redes olham a margem cadastrada (60%, 70%) e não percebem que após descontos, a margem real cai para 35%.

E o mais perigoso: a margem média da rede pode estar saudável enquanto 3 ou 4 lojas operam com margem abaixo do breakeven. Margem precisa ser monitorada por loja, por vendedor e por categoria.

8. Churn de clientes

Churn é a taxa de clientes que param de comprar. No varejo físico, poucos medem isso porque não têm CRM. Mas a informação está lá: se um cliente que comprava todo mês não volta há 60 dias, ele provavelmente foi para o concorrente.

Recuperar um cliente inativo custa muito menos do que conquistar um novo. Mas para recuperar, primeiro você precisa saber que ele sumiu. E precisa saber rápido — não 6 meses depois, quando ele já criou hábito em outro lugar.

9. Breakeven por loja

Breakeven é o faturamento mínimo que cada loja precisa atingir para cobrir todos os custos. Parece básico, mas a maioria das redes não calcula isso por unidade. O resultado é que lojas deficitárias operam meses sem que ninguém perceba, drenando caixa da rede inteira.

O breakeven deve incluir: aluguel, folha de pagamento com encargos, comissões, custo de mercadoria, energia, água, sistema, contador, rateio administrativo e qualquer outro custo fixo ou variável. Quando esse número é claro, a meta mensal ganha significado real.

10. Score de saúde da rede

Nenhum indicador isolado conta a história completa. Uma loja pode estar batendo meta mas com margem negativa. Outra pode ter margem excelente mas estoque crítico. A saúde real de uma unidade é uma combinação ponderada de todas as dimensões.

Um score de saúde — uma nota de 0 a 10 por loja — permite olhar para a rede inteira e saber em 5 segundos onde investir atenção. É a diferença entre gerenciar por dados e gerenciar por intuição.

O problema: quem tem tempo de calcular tudo isso?

Acompanhar esses 10 indicadores manualmente, para cada loja, todos os dias, é humanamente impossível para um empresário que já cuida de fornecedor, equipe, financeiro e expansão. É por isso que a maioria não acompanha. E é por isso que a maioria toma decisões no escuro.

A alternativa não é contratar um analista de BI ou montar dashboards que ninguém vai abrir. É ter um sistema que calcula tudo automaticamente e te entrega só o que importa, no momento que importa, no canal que você já usa.